详谈07 杜国楹pdf(杜国楹 李翔 详谈pdf)

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营销是关乎价值观的问题

李翔: 上次我们聊，你提到乔布斯那句话, “营销是一个
关乎价值观的问题”，你是怎么理解的?

杜国村: 乔布斯讲的价值观可能更高级。我觉得价值观可

以从两个维度解读: 第一，从理性的维度来看，我们做标准
化,我们卖的不是信息不对称，不是把信息不对称化程度提
高，而是降低信息的不对称化程度，还原给消费者真相。
第二，感性的维度，茶如何跟每个人的生活建立关联,我
们讲温暖、有爱等，实际上都是茶如何让每个人的生活更有温
度、更有爱。包括今年(2021 年 ) 中秋节的感谢主题，包括父
亲节的广告内容，也是一种价值观的表达。

我觉得对中国茶来讲，第一阶段更多是在理性的维度表达
我们的价值观，我们是有标准的，虽然被业界诉病价格贵，但
我们并没有赚暴利，这就是真相。对真仅茶的人来说，我们的
和定价倍率在茶行业里算是很温和的。做标准化的目的就是解决
信息不对称的问题，选小饶茶永远是安全选择。如果懂茶，你
只会觉得它不是最高性价比的选择而已 ，但是本身对不同场景

第二次访淡 | 181的消费来讲，性价比不是商务茶的第一要素，口粮茶才要性
价比。

总之价值观表达第一阶段是要给消费者真相，把茶行业的
言息不对称怎么做对称。随着时间的推移，大家会知道我们不
是在加大信息不对称，不是在讲一个更离谱的故事。因为我们
的数据最后呈现出来就是这样。

李翔: 营销是价值观的问题，对营销的内容要求其实是很
高的。

杜国本: 我们第一阶段在央视投放广告，内容我们讲
“真”。寻茶供应链团队的头儿带队去做这条广告，还原自己是
怎么找茶的。茶具的产品经理就上来讲茶具研发背后的思考过
程。外界狭隘地理解为我们在讲故事，但事实上都是真实的故
，没有夸张。

我们在央视大规模投放的片子，拍摄的时候是没有脚本
的，全部按纪录片方式拍。拍了很多素材，最后剪出来。

李翔: 也是第三方公司做的吗? 没有脚本怎么拍?

杜国覃: 第三方公司。我们会讲大概想要什么东西，这个
故事大概什么样，就把这个东西还原出来。拍寻茶的过程时，
我们在北京现代城办公，每天等电梯的时间特别长，刚好看到
农夫山泉在那里播广告，讲寻找水源地，就觉得这个事和我们
有点像，是不是可以用类似的方式表达。是这人么出来的。

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