速读好书 | 《浸阐了式友
售》: 卖什么都秒杀的
四 《浪潮式发售》: 卖什么都
如果你只看本书的介绍，你要么以为是统
子，要么以为是大统子，这些怎么可能:
“投资失败的个体户，让长期积压的库
存，变成众人抢购的稀缺品。”
“只有一和腔热血的大学毕业生，怎样将原
本无人问津的网球课程，变成价值45万美
元的专业教程。
么是产品发售公式: 半果、小米的销售
式，先是造势，让消费者好奇; 然后预
，告诉消费者我的产品多好多好; 发
，快来买吧，要不融没了! 这就是产品
售公式，但这是芋果、小米，人家有多
大的品牌声誉，你一个普通人哪来那么多
的消费者关心你，开玩笑吧? 但读完本书
后，你就不得不信了。
水中中狂家
LAUNCH
浸潮式发售
让你卖什么都秒杀并持续热卖的产品发售方程式
拓提财经立论枯 。 音 人
科学营铺之父 省 江
了
把歼联网变成“印钞机” -
考生站枉代可
-一 汪克其人-一
产品发售公式的发明人叫杰夫沃克，一个
精彩的人生逆毋故事，他去称互联网赚钱
速度最快的人，目前是亚马逊创始人贝佐
斯的创业教练。
杰夫:沃克大学毕业后应聘到摩托罗拉上
班，但他天性就不是过安分生活的人，很
快融厌倦了早九晚五的生活，决定秤职，
回家当全职奶爸，而且他这奶爸的职业一
当就是7年。他辞职时儿子仅一岁，后来
又生了一娃，她老婆一个人工作养全家。
后来她老滩也受不了这样的生活了，于是
这位美国老季们开始发怖图强了，但他不
是走出去上班或者自己创业，而是继续狂
在家里，发邮件。对，你没看错，这年头
人们还能靠发邮件赚钱，牛吧。一个七年
不工作，天天在家齐小孩的人，芭想着通
过发邮件融赚钱，这就是美国欧吗?
但这个梦真的成真了，他的邮件发出去之
后，在接下来一个小时内，销售额达到
8000美元，一天突破18000美元，一周给
他盈利34000美元，相当于这位仁兄一年
上班的收入。你以为这家伙也就走了狗屎
运骗了人家一次? 且慢，接下来才是故事
的开始，他就用这种发邮件的销售模式，
开辟了属于他的一个商业神话，一次比一
次赚得多，曾经在1小时内狂赚100万美
元，彻底地过上了他想要的幸福的居家生
活的日子，一有时间就带孩子到处滑雪、
游玩。
-一 发售公式的基础 *-一
发售公式，我们能想象出如同苹果、小米
那样的造势、预售和发售过程。但个体户
或几个人的小公司毕竟不同于企业巨头。
在谈具体过程之前，作者先为大家介绍一
下发售公司的基础。
1、建立客户电子邮件名单
沃克选择了把客户的电子邮件作为他的客
户名单来开发，这似乎看上去有点老土，
纵然互联网如同一个发展迅猛的怪兽，但
电子邮件竟然从始至终不慢不火，每个人
都在保持着一两个常用的email。虽然社
交媒体很火，你也很容易获得他们的联络
方式，但社交媒体存在两个问题: 其中之
一是社交媒体经常县花一现，中国的
5460、人人网、阳陌，美国的MySpace莫
不如此，但电子邮件一直坚挺; 其二，社
交媒体拥有的客户名单受平台规则的控
制，离开平台则无法运用，比如在微信朋
友圈卖东西，很容易被人拉黑或者遭到微
信的屏蔽，但电子邮件不存在这个问题，
大家只要看邮件标题就能决定是否打开。
所以，一些研究表明，电子邮件的有效性
大概是社交媒体的20倍。
好了，电子邮件非常重要，那么怎么才能
收集到有效的email呢，也许你说那很简
单，花100元估计能买1万多个。作者非常
反对垃圾邮件，买来的电子邮件名单是无
效的，收件人只会将你拉黑。请记住，自
愿的、与你有过互动的电子邮件才是有效
的。作者用了一个词叫共鸣度，你的任务
就是要建立一个高共鸣度的客户名单。方
法如下:
建立名单撕取页。你需要建立自己的网
站，你可以通过发送小礼品、发送有价值
资讯的名义吸引你的潜在客户用电子邮件
注册，比如说你想卖什么高尔夫的产品，
你的潜在客户的需求很可能就是如何提高
自己的球技，那么你可以附送一个视频教
程或研究报告。在名单撕取页要特别注明
你不会将他们的邮件地址告诉他人，这样
就能吸引到许多人来注册。
提高你的网站流量。最常见的是搜索引擎
优化，比如优化你在百度、Google这样
的搜索关键词，条件许可时可以推广一下
付费搜索。你还可以通过Facebook、
Twitter、YouTube; 微博、微信、QQ空
间等社交媒体来提高网站流量。
通过关联伙伴资源创建你的客户名单资
源。寻找一些靠谱的合作伙伴，将产品直
销给他们手上的电子邮件客户，当这些流
量产生销量时，给他们一定的利润分成。
2、翻页促销信
继电子邮件后，作者又淘到了一个不过时
的销售法宝一一翻页促销信，即我们经单
能看到的那种推销产品的折页，在互联网
时代延展为视频系列。
我们先来看一个案例: 有一个非常出色的
杂技演员巴里，有一次受了严重的伤，在
养病期间，他开始考虑到他的职业对身体
状态的依赖太强了，他决定开始新的职
业: 成为帮助志人获得更多商演机会的培
训师。他开始开发演忆蓝图计划。但如何
能说服艺人成为他的客户呢，巴里录了一
系列的视频: 视频一，告诉客户他理解他
们成为明星的梦想，他经过很多挫折，但
成功地成为了一名一流的杂技演员，拿到
大量商演的合同。视频二，巴里告诉大家
上节目和商壮对他演艺生涯的帮助，他起
初也没有找到这样的机会，犯了很多钳
误，也浪费了很多机会，愿意跟大家分享
他的经验教训。第一个视频的目的是要激
起大家关注的兴趣，此时要藏一半说一
半; 第二个视频就要拿出一点干货来，让
那些有兴趣的潜在客户一下子被打动，许
多有才华的艺人就因为缺乏推销的技巧而
得不到多少商演机会。接下来，巴里发布
了他的第三段视频，全是干货-一他的职
业道路; 他上了著名主持人的节目; 他去
宫演出。然后开始前述销售重点，他暗
示大家说，他有一个计划，想要开设一个
培训班，杀自指导。
巴里用了6天的时间发布了这三个视频，
当他开始正式出售15个学员名额时，效果
奇好，了瞬间被秒杀。巴里用这些视频先后
进行了4次销售，每次都大获成功。
翻页式促销信或促销视频的力量巨大，它
的要点是你要一步一步吸引潜在客户，要
让客户感觉到你产品的价值所在。
3、发售公式的心理诱因
心理诱因是发售公式取得成功的基础。
权威感: 人们一般会敬黑权威，这让决策
更有效。比如我们要听医生、专家的话。
巴里也正是因为他在白宫的表演和上过著
名主持人的电视节目而树立了自己的权威
形象。
互惠心理: 在《影响力》那本名著里重点
介绍了互惠这个原理，就是别人给了你某
样东西，你就觉得应该回报他，这是商业
的黄金定律。在预售阶段，与你联系的洪
在客户一直在接受你的馈赠，比如你给予
的各种有价值的建议，当你提出要卖东
西，就是他们回报你的时候，请记住，你
给予别人的越多，别人购买的可能性就越
大。
信任感: 想想如果是你信任的人，比如杂
人、朋友给你推荐东西，你会不会接受?
如果让你的客户相信你，那么销售就变得
容易。时间是建立信任的恨药，翻页式促
销信相隔几天发布的模式让你有足够的时
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