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销售新手想向大公司推销企业服务产
品，不知怎么跟客户的大老板谈，怎
么办?
5&” 崔相年 的锦圳
条二p 知行光年咨询公司创始人、京东企.. 人动
1. 千万不要上来融找大老板，而要去找经
单使用这项产品的业务负责人。初级销售
最容易犯的销误，融是先找大老板，这目
先融给客户留下了不专业的印象，而且你
得到的回俏也大概率会是: 这事你移找下
面的人了解吧。
2. 要顾得业务负责人的首衣，必须获得一
次和他面对面沟通的机会。给你一个成功
率超过80%的约见方法: 先电话沟通，汐
通中要包含目的、过程、收答三个要操。
记住顺序千万不能氏，并以问名结尾。
3. 假设你要销售的是CRM (客户关系管
理) 产品，可以这么说: X经理，您好。我
想针对您关心的CRM智能场景的应用问题
目的) ，和您共同探讨下如何利用工具
党理用户信息 《过程) ，以帮助您减少
CRM使用过程中的风险洒制十下一步策
略，最终提升赢单率;《(收殴) ” 。时间我想
定在下周三或周四和水秆，您看可以吗?
4. 和业务负责人初次面谈，最重要的不是
如何朱述和推荐你的产品，而是和元了解对
万的真实需求，由此验证产品和需求的匹
配程度。问出好问题是这一环万的天键。
5. 先问现状，也瓯是客户现在的CRM使用
情况。你可以这么问:“咱们使用CRM多长
时间了? “有具体在什么情境用的呢? 对方回
答时，不要打上断，认真倾听。
6. 对方说完后，你要用目己的话简要地概
括他的表述，并辐他确认你的理解是否准
确、完整。让客户清晰地看到，你理解了
他的意思，更能让你获得专业性的衣定。
7. 还要了解对方的期符，看这件事在他心
中占据什么位置，以及他的判断依据是什
么。你可以这么问:“假如让您重新对CRM
进行造型，您最天注的是什么?“
8. 得到回售后，再用开放性呆题继续次
控。比如，你可以问: “在CRM应用上，您
最担心的是什么妆歌者，(这次先王您有什
么顾夸?
9. 根据我的经验，一般销售不太敢让客户
谈担心和顾虑，但业务负责人要对业务结
果负责，趣是担责的人，越能面对风险。
先把难问的问题舞出来，后面反而更容易
推进。
10. 针对刚刚确认过的客户现状与期符，完
成产品和需求匹配上度的验证，给出有针对
性的建议。你可以举出具备同样现状和想
法的客户和案例，以引起对方的共鸣与认
同。
17. 接近尾下时，要和业务负责人明确后续
的推进计划。在计划实施前，记得损清荡
这个组织的采购流程和决策放条，以满足
其它决策人的利益诉求，比如职位晋升、
减少工作量、提升名鹿寺。
12. 对于技术类的企业服务产品，一般大公
司会安排技术人员对你的解决万案做评
估。与扩术人员接触时，千万不要在近术
术语和效据上出稍。更不要急切地表现
出\"我的产品最牛，我的技术最领先\"，这很
可能直对方感到不航坦重。
13. 如果你最后顺利见到大老板，需要定
记，他最天心的并不是执行细玉，而是公
司的大方向。我建议你向他着重强调产品
的综合性价值，比如，你的产品给客户创
造过怎样的业绩收入，如何提高了品牌知
名上度，提升了多少利润等。记住，一定要
给出清晰的效据。
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